行业困难时家电厂商更要守住底线

国美创始人黄光裕，日前在一封公开信中，说出了一句让不少家电企业和商家们共鸣的话——“都不容易的时刻，我们谁也不应嬉笑嘲讽乃至幸灾乐祸于哪家企业的倒下”。

最近一段时间，关于格力电器与河北代理商徐自发之间的“商业分手”引发舆论持续多日的高度关注，经历了格力代理商大佬徐自发单飞、徐自发抛弃格力转投飞利浦空调、零售大佬京东介入格力河北区域的代理等诸多个阶段发酵，梳理最近20年以来的家电产业，因为与区域代理商合作分手引发媒体如此高度关注的家电企业，也只有格力了。

不管是格力电器过去2年的渠道变革影响部分代理商的商业利益，导致一部分人心生不满甚至萌生退意，还是地方代理商大佬资本雄厚后想要转型成为家电品牌商，寻找新的商业蛋糕，对于家电产业来说这都属于“天要下雨，娘要嫁人”的产业发展规律。因为“旧的不去、新的不来”，无论是工厂，还是商家，对于合作对象和合作品牌的经营，每年都应该保持一定的考核淘汰率，通过“良币淘汰劣币”来吸引一些新商家或新品牌进入，最终提高公司经营的时代性、敏感性和应变性。

虽然在家电厂商合作、分手这件事情上，外界任何第三方都是局外人，“只能看戏过过眼瘾”，但也应该思考其中一些深层次的原因和逻辑：如何在多变的时代背景下找到双方合作共赢的新起点。一方面，家电企业要追求经营策略的长期主义，要有战略的定力，特别是在推动产品结构调整、商业模式变革等方面的任务，都需要来自家电经销商的持续助力和协同;另一方面，家电经销商也期待在与一些优秀家电品牌商的长期合作中获得更大的发展动力和成长空间，特别是通过与大企业的合作不只是赚到钱，还能赚到经验、视野和格局。所以，如何保持合作的惯性之际，还要推动合作的更新迭代，未来是一道家电厂商的经营新课题。

当下的家电产业，对于所有企业和商家来说，已经走到了“需要相互理解、相互包容，唯有放下一切成见、坦诚抱团取暖”的关键时刻。因为，越来越微薄的产业经营利润，已经无法支撑起家电厂商之间的内耗、内斗与纷争。举个简单的例子：无论是家电零售渠道的持续碎片化，还是家电市场竞争从单品向套系、方案、全屋家居升级迭代，这些产业和商业趋势都已经无法避免和绕开，唯有共同发力迎头赶上才能不至于错过、错失。

让家电企业关停电商、停止直播卖货、不再发展新零售电商，这些想法都不现实，而且完全不靠谱，就是一些传统家电经销商的“单相思”。因为，当前的家电企业，面对的是一个消费需求四处分散的局面，必须要坚持围绕用户的需求、围绕用户的生活方式、围绕用户的喜好不断去变化。

同样让每一个家电经销商都像京东、天猫那样，既要有销售的规模量，还要有产品结构的调整力，更要有影响用户的号召力，同样更不现实。所有的线下经销商必须要找到一条有别于线上电商的经营策略。一是，不能跟电商比价格、拼销量，而是要敢于跟线上拼服务、比口碑;二是，线下经销商一定要学会推广差异化精品、套系方案的能力，必须要通过体验来影响更多用户对于好产品的认知;三是，每一个家电零售渠道都不能被取代，每一个家电零售渠道都有其存在的价值，所以活出自己的价值才是上策。

都说家电厂商是“无利不起早”。一直以来，家电厂商的合作“皆因利起”，走向分手“又因利争”。但在家电圈看来，一个利字当头，并不能完全概括双方合作过程中的“酸甜苦辣咸”，双方在合作过程中是相互学习、相互借鉴、相互促进的成长关系。同样，还有人喜欢说“钱不是万能的，没有钱却是万万不能的”。对于当前的众多家电企业、家电商家来说，双方的合作是为了更好地赚钱，双方的协同是为了更好地发展，双方最终追求赢得更多用户同样是为了经营业绩和利润的可持续，这没有错，也不用怀疑。